Descripción

Foto Catálogo Curso presencial Técnicas de NegociaciónArea Directiva

 

Técnicas de Negociación

Como ser más eficaz en una negociación

 

Objetivo:

Explicar la estructura de una negociación. Identificar las técnicas importantes que son necesarias para una negociación efectiva. Distinguir lo que puede ir mal en una negociación y la forma de solucionarlo.

Destinatarios:

Mandos intermedios veteranos o de nueva incorporación al cargo, gerentes de pequeñas empresas, comerciales y cualquier profesional que tenga que llevar a cabo algún tipo de negociación.

Duración: 

12 horas

Metodología:

Formación directamente conectada con la aplicación práctica inmediata de los contenidos. Éstos se desarrollarán de forma muy breve con apoyo de diapositivas elaboradas en Power Point o Prezzi, pizarra y método interrogativo a los participantes.

En la parte práctica, se realizarán ejercicios de autodiagnóstico de habilidades negociadoras y se harán juegos de rol con situaciones de negociación individual y en grupo.

Modalidad:

Presencial. Puede solicitar propuesta y presupuesto adaptados a las necesidades de su empresa u organización.

 


Temario

Temario:

FASES PREVIAS A LA NEGOCIACIÓN

1. OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN DE LA OTRA PARTE

2. FIJACIÓN DE OBJETIVOS

3. PREPARACIÓN DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

4. OTROS PREPARATIVOS

5. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN

-       Tácticas de escucha activa.

-       La importancia del lenguaje no verbal.

-       Reglas para emitir con eficacia.

 

FASES DURANTE LA NEGOCIACIÓN

1. EL PRIMER CONTACTO 

-       La ceremonia del encuentro: las presentaciones.

-       Abrir la negociación.

-       El resumen.

2. LA DESCUBIERTA DE NECESIDADES

-        Táctica de sondeo.

-        Distinción entre oportunidades y necesidades.

3. HACER LA PRIMERA OFERTA

-        Ventajas de tomar la iniciativa.

-        Las precauciones a considerar.

4. LAS PARTES EVALUAN SUS RESPECTIVAS POSICIONES

-        La presentación de argumentos.

-        Ventajas de la argumentación racional.

-        El orden de presentación de argumentos.

-        Cómo rebatir argumentos.

5. TIEMPO PARA AJUSTES

-        Objeciones reales y falsas.

-        Tratamiento de objeciones.

-        La objeción precio.

-        Sugerencias para las etapas finales.

6. ALCANZAR EL ACUERDO

-        El cierre de la operación.

-        Precauciones en esta fase.

-        El comportamiento después del acuerdo.

7. DESPUÉS DE LA NEGOCIACIÓN

-        Autoevaluación.

-        Asegurar que se cumple lo pactado.

-        Comunicación positiva, si conviene.